“帶軍師這個(gè)略懂，出k單基本沒(méi)望，一會(huì)兒捧殺軍師，看能不能轉(zhuǎn)型，不行就出串貨，別忘了撕質(zhì)保拿返點(diǎn)。”
沒(méi)看懂？很正常，因?yàn)檫@是實(shí)體店的行話。
先聲明，這里說(shuō)的實(shí)體店主要是針對(duì)js，相信很多還是憑著良心賺錢(qián)的。如果你被坑過(guò)的話，前方部分內(nèi)容你可能會(huì)覺(jué)得似曾相識(shí)。
我們先從銷售的心理培訓(xùn)課說(shuō)起。
我不得不再一次感慨，這是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)。比如說(shuō)心理暗示，無(wú)論你指定具體配置還是具體型號(hào)，js都會(huì)拿兩臺(tái)機(jī)器過(guò)來(lái)，一臺(tái)是你指定的，另一臺(tái)是相似的。這并不是多此一舉，兩臺(tái)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生二選一的感覺(jué)，而這種感覺(jué)所帶來(lái)的潛意識(shí)就是確定要買(mǎi)這個(gè)品牌的產(chǎn)品。如果只有一款產(chǎn)品的話，消費(fèi)者會(huì)自覺(jué)的去找其他品牌進(jìn)行對(duì)比，客戶就容易流失了。不知道你get到其中的點(diǎn)沒(méi)？
如果沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系，不妨看看js的經(jīng)典問(wèn)法。
“誰(shuí)買(mǎi)電腦”——確定目標(biāo)客戶和付款方，也就是忽悠誰(shuí)；
“有沒(méi)有看中的型號(hào)”——確定客戶是否做了功課，也就是忽悠對(duì)策；
“主要用來(lái)做什么、配置要求”——確定客戶的階層和需求，也就是忽悠方向；
“哪個(gè)價(jià)位”——確定能賺多少錢(qián)，開(kāi)宰……
全都是套路。
當(dāng)銷售要掌握心理學(xué)
學(xué)生黨應(yīng)該經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的話，“學(xué)生買(mǎi)電腦都是花的父母的錢(qián)，賺錢(qián)不容易我們也知道，我給你好好挑一挑，價(jià)格給你壓最低，賺你再多也都是進(jìn)老板的腰包，我們也賺不了多少。不賺你錢(qián)就當(dāng)交個(gè)朋友，以后有朋友買(mǎi)電腦來(lái)我這，我給你便宜。”這段話其實(shí)涉及到了銷售中的影響法則和互惠法則，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是套近乎贏取信任，主動(dòng)付出贏取利潤(rùn)。
賣(mài)電腦玩的就是心理戰(zhàn)，從你一進(jìn)門(mén)，你的穿衣打扮、手機(jī)、手表、談話風(fēng)格，js都看在眼里，基本能斷定你是什么樣的人，然后依照你的口味制定相應(yīng)的對(duì)策，從心理上一點(diǎn)一點(diǎn)擊垮你的防線。
在你不知道的地方做手腳。
偷換硬件、樣機(jī)、翻新機(jī)這些都太小兒科，大家都知道這里就不多說(shuō)，我們說(shuō)一說(shuō)你可能不知道的地方。有時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)被問(wèn)要不要發(fā)票，不要發(fā)票會(huì)便宜點(diǎn)。一種可能是為了避稅，還有一種可能就是外區(qū)貨。
串貨不能享受免費(fèi)售后
多數(shù)品牌都有本區(qū)和外區(qū)之分。區(qū)別在于一些地區(qū)進(jìn)貨量大，它就有議價(jià)能力，單價(jià)會(huì)低一些，而另外一些地區(qū)進(jìn)貨量小，單價(jià)偏高，這中間就產(chǎn)生了價(jià)格差。而廠商有明文規(guī)定機(jī)器不能在這兩個(gè)區(qū)內(nèi)跨區(qū)賣(mài)，但一些js通過(guò)關(guān)系能搞到機(jī)器，我們稱為串貨。
其實(shí)外區(qū)貨和本區(qū)貨在產(chǎn)品質(zhì)量上沒(méi)有區(qū)別，但其中的價(jià)格差能多賺不少。外區(qū)貨沒(méi)有帶發(fā)票的，只有收據(jù)。收據(jù)你懂的，只是一個(gè)憑證而已。出售外區(qū)貨是不允許的，但js自己再注冊(cè)個(gè)公司專門(mén)賣(mài)外區(qū)貨，只要不歸官方管就ok了。
為什么js喜歡推薦其他型號(hào)電腦。
“你說(shuō)的這個(gè)機(jī)器，我跟你說(shuō)，不如這個(gè)，你看看，真四核，4G顯存，價(jià)格和你看的那個(gè)差不多，不如買(mǎi)這個(gè)。”
“哎呀不好意思，大兄弟，你要的機(jī)器沒(méi)貨了，要不你看看這款，這個(gè)配置更高，才貴***，性價(jià)比比那個(gè)高。”
js總是喜歡推薦其他產(chǎn)品，為什么？這個(gè)問(wèn)題最簡(jiǎn)單，因?yàn)閖s覺(jué)得賺的不夠多。這里也有個(gè)行話，叫轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型分兩種，一種是高配變低配，什么“真四核”“大顯存”最容易糊弄小白；另一種就是比高配更高配，以前賺你500，轉(zhuǎn)型賺你1000。轉(zhuǎn)型的目的就是高利潤(rùn)。
遇到轉(zhuǎn)型怎么辦？懂得話就看看，說(shuō)不準(zhǔn)真能碰到合適的機(jī)器，當(dāng)然這種概率比較低。不懂得話直接就走吧，沒(méi)什么好說(shuō)的。
轉(zhuǎn)型的目的就是高利潤(rùn)
最后我們來(lái)翻譯一下開(kāi)始的那句行話：“購(gòu)買(mǎi)者身邊有懂行的（軍師），想要賺1000以上（k單）不太可能，一會(huì)兒的時(shí)候多夸夸懂行的，看能不能推薦其他機(jī)器（轉(zhuǎn)型），要是還不行就賣(mài)他個(gè)外區(qū)貨（串貨），無(wú)論怎么樣，一旦成交記得留下質(zhì)保卡，到時(shí)候拿返點(diǎn)。”
總結(jié)：所以購(gòu)買(mǎi)筆記本的時(shí)候我們一定要注意
一、認(rèn)準(zhǔn)自己喜歡的型號(hào)夠買(mǎi)
二、如果真的沒(méi)有此款型號(hào)就找相近配置的，千萬(wàn)別聽(tīng)店主忽悠
三、購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要選擇正規(guī)發(fā)票那種，不要貪那點(diǎn)小便宜，雖然是正品貨，但是質(zhì)保才是王道，一口價(jià)要發(fā)片多少價(jià)格不買(mǎi)走人就是，其實(shí)店家心里比你還急，這家不行找下家么